PEMASARAN

PENGERTIAN DAN KONSEP PEMASARAN
• Pengertian Pemasaran
Pemasaran dan produksi merupakan fungsi pokok bagi perusahaan. Pemasaran merupakan keseluruhan dari pengertian tentang : penjualan, perdagangan, dan distribusi. Definisi pemasaran menurut William J. Stanton adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
• Penciptaan Faedah Bagi Konsumen
Pemasaran termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu dalam penciptaan nilai ekonomi. Selain pemasaran, kegiatan lain yang dapat menciptakan nilai ekonomi adalah :produksi yang membuat barang-barang, dan konsumsi yang menggunakan barang-barang tersebut. Itu berarti pemasaran menjadi penghubung antara produksi dan konsumsi. Perusahaan harus menciptakan faedah (utility) bagi konsumen. Faedah (utility) adalah kekuatan dari suatu produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan. Kegiatan pemasaran menciptakan empat faedah, yaitu :
• Faedah Waktu : menyediakan produk pada saat konsumen membutuhkan untuk membelinya.
• Faedah Tempat : menyediakan produk pada tempat yang strategis apabila konsumen ingin membelinya.
• Faedah Milik : mempersiapkan pemindahan hak milik dari penjual kepada pembeli.
• Faedah Informasi : memberikan informasi tentang penawaran suatu produk kepada konsumen.
o Konsep Pemasaran
Konsep pemasaran (marketing concept) adalah sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat ekonomi dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan. Konsep pemasaran ini banyak dianut oleh perusahaan modern yang ingin mencapai laba jangka panjang dengan berorientasi kepada konsumen atau pasar.
• Pendekatan Studi Pemasaran
Pemasaran dapat dipelajari dengan mengadakan berbagai macam pendekatan, yaitu : Pendekatan serba fungsi (functional approach), Pendekatan serba lembaga (institutional approach), Pendekatan serba barang (commodity approach), Pendekatan serba manajemen (managerial approach), dan Pendekatan serba sistem (total system approach).
• Pendekatan Serba Fungsi
Jumlah dan macam dari fungsi ini tergantung pada macamproduk dan kebiasaan dalam perdagangan. Adapun fungsi pokok pemasaran adalah :
• Penjualan : fungsi paling penting dalam pemasaran karena menjadi tulang punggung kegiatan untuk mencapai pasar yang dituju. Fungsi penjualan juga merupakan sumber pendapatan yang diperlukan untuk menutup ongkos-ongkos dengan harapan bisa mendapatkan laba.
• Pembelian : bertujuan memilih barang-barang yang dibeli untuk dijual atau untuk digunakan dalam perusahaan dengan harga, pelayanan dari penjual dan kualitas produk tertentu.
• Pengangkutan : fungsi pemindahan barang dari tempat barang dihasilkan ke tempat barang dikonsumsikan. Kemajuan dalam pengangkutan meningkatkan macam ragam barang yang tersedia untuk konsumsi, mengurangi biaya distribusi barang, dan mempercepat distribusi barang.
• Penyimpanan : fungsi menyimpan barang-barang pada saat barang selesai diproduksi sampai pada saat barang dikonsumsikan. Adapun Alasan-alasan untuk mengadakan penyimpanan tersebut adalah:
o Produksi bersifat musiman, sedangkan konsumen bersifat terus-menerus, misalnya; buah-buahan, beras, dsb.
o Konsumsi bersifat musiman, sedangkan produksi terus-menerus sepanjang tahun, misalnya ; paying, jas hujan.
o Spekulasi, yaitu dengan membeli dan menimbun barang-barang untuk dijual pada waktu harga sudah naik.
o Menyetabilkan harga, yaitu dengan jalan membeli dan menimbun barang-barang pada waktu barang berlimpah-limpah sehingga harganya rendah. Kemudian menjualnya pada waktu terdapat kekurangan barang.
o Penyimpanan memungkinkan pembelian dalam jumlah besar memungkinkan untuk : memperoleh potongan harga, biaya angkut per unit lebih rendah, mengatasi kemungkinan kelambatan penyerahan barang, dan untuk pengawetan atau pematangan (seperti pisang dan tembakau).
o Pembelanjaan : fungsi mendapatkan modal dari sumber ekstern guna menyelenggarakan kegiatan pemasaran.
o Penanggungan Risiko : fungsi menghindari dan mengurangi risiko yang berkaitan dengan pemasaran barang. Tiap-tiap perusahaan menghadapi macam-macam risiko, antara lain :
 Risiko yang ditimbulkan oleh alam, seperti; gempa bumi, angin puyuh, banjir.
o Risiko yang ditimbulkan oleh manusia, seperti; kebakaran, pencurian, tidak dibayarnya hutang oleh pembeli.
 Risiko yang ditimbulkan oleh pasar, seperti merosotnya harga penjualan.
Adapun cara-cara yang dapat ditempuh untuk mengurangi risiko khususnya risiko kebakaran dan pencurian, ialah :
• Memperkecil jumlah persediaan barang.
• Dengan mengusahakan fasilitas penyimpanan yang baik dan kuat.
• Dengan mengasuransikan barang-barang yang disimpan.
• Risiko terhadap tidak dibayarnya utang oleh pembeli dapat dijalankan dengan politik penagihan yang efektif.
• Standardisasi dan Grading
Standardisasi adalah penentuan batas-batas dasar dalam bentuk spesifik barang-barang hasil manufaktur, kadang disebut normalisasi. Adapun dasar penentuan standard untuk barang-barang hasil manufaktur adalah :
• Ukuran jumlah (rim untuk kertas).
• Ukuran kapasitas (1 liter untuk oli).
• Ukuran fisik (4R untuk ban sepeda motor).
• Ukuran kekuatan (tenaga kuda untuk mesin dan motor).
Grading adalah usaha menggolong-golongkan barang ke dalam golongan standard kualitas yang telah mendapat pengangkutan dunia perdagangan. Adapun cara penggolongan yang dapat dilakukan adalah :
• Memeriksa dan menyortir dengan panca indra.
• Memeriksa dan menyortir dengan alat.
• Memeriksa dan menyortir melalui contoh barang.
• Pengumpulan Informasi Pasar : pengumpulan dan penafsiran keterangan-keterangan tentang macam barang yang beredar di pasar, jumlahnya, macam barang yang dibutuhkan konsumen, harganya, dsb. Keterangan-keterangan ini semuanya diperlukan oleh pengusaha untuk menentukan tindakan-tindakan guna mencapai keuntungan maksimal.
Sebenarnya kedelapan macam fungsi pokok pemasaran tersebut dapat dimasukkan ke dalam tiga macam fungsi, yaitu :
• Fungsi pertukaran, meliputi : pembelian dan penjualan.
• Fungsi penyediaan fisik, meliputi : pengangkutan dan penyimpanan.
• Fungsi penunjang, meliputi : pembelanjaan, penanggungan risiko, standardisasi dan grading, serta pengumpulan informasi pasar.
o Pendekatan Serba Lembaga
Pendekatan serba lembaga mempelajari pemasaran dari segi organisasi/lembaga-lembaga yang terlibat dalam kegiatan pemasaran. Lembaga tersebut adalah :
• Penyedia bahan/supplier yang menyediakan bahan kepada produsen.
• Produsen yang mengolah bahan menjadi barang jadi.
• Perantara pedagang, seperti : pedagang besar dan pengecer.
• Perantara agen, seperti : agen penunjang (perusahaan angkutan, perusahaan penyimpanan) dan agen pelengkap (biro periklanan, lembaga keuangan).
• Perusahaan saingan.
• Pembeli akhir.
o Pendekatan Serba Barang
Pendekatan serba barang atau disebut juga pendekatan organisasi industri merupakan suatu pendekatan pada pemasaran yang melibatkan studi tentang bagaimana barang-barang tertentu berpindah dari titik produksi ke konsumen akhir atau konsumen industri.
• Pendekatan Serba Manajemen
Mempelajari pemasaran dengan menitik-beratkan pada pendapat manajer serta keputusan yang mereka ambil. Pemasaran ditinjau sebagai suatu kerangka yang terdiri atas variabel-variabel yang dapat dikontrol seperti : produk perusahaan, saluran distribusi, harga, dan promosi, ditambah dengan variable-variabel yang tidak dikontrol atau variabel lingkungan seperti persaingan, permintaan, dan masyarakat.
• Pendekatan Serba Sistem
Mencakup elemen-elemen yang luas dalam sistem pemasaran. Adapun definisi sistem pemasaran adalah kumpulan lembaga-lembaga yang melakukan tugas pemasaran, barang, jasa, ide, orang, dan faktor-faktor lingkungan yang saling memberikan pengaruh, dan membentuk serta mempengaruhi hubungan perusahaan dengan pasarnya. Sistem pemasaran terdiri atas dua elemen yang berinteraksi, yaitu organisasi pemasaran dan pasar yang ditujunya.

STRUKTUR ORGANISASI PEMASARAN
Sebagai salah satu fungsi pokok dalam perusahaan, pemasaran dipegang oleh seorang manajer pemasaran yang kebanyakan bertanggung jawab pada direktur perusahaan. Manajer pemasaran membawahi sejumlah individu yang dikelompokkan ke dalam dua sub bagian, yaitu : sub bagian perencanaan pemasaran dan pelayanan staf penunjang, dan sub bagian penjualan umum. Kepala sub bagian perencanaan pemasaran dan pelayanan alat penunjang bertanggung jawab terhadap masalah-masalah : (1) perencanaan dan perdagangan barang, (2) periklanan, (3) riset pemasaran, (4) analisi dan pengawasan penjualan, (5) anggaran penjualan, (6) peramalan penjualan, (7) perencanaan saluran, territorial, dan kuota, (8) pengawasan persediaan, (9) penjadwalan produksi, serta (10) distribusi fisik. Sedangkan kepala sub bagian penjualan umum bertanggung jawab terhadap masalah-masalah : (1) penjualan lapangan, dan (2) kegiatan kantor penjualan termasuk servis langganan dan servis barang.

PASAR
• Pengertian Pasar
Definisi pasar menurut W.J.Stanton adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja, dan kemauan untuk membelanjakannya. Tiga unsur penting dalam pasar : orang dengan segala keinginannya, daya beli mereka, dan kemauan untuk membelanjakan uangnya.
• Macam-macam Pasar
• Pasar konsumen : sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsikan, bukannya dijual atau diproses lebih lanjut. Barang yang dibeli adalah barang konsumsi.
• Pasar industri : pasar yang terdiri atas individu-individu dan lembaga atau organisasi yang menbeli barang-barang untuk dipakai lagi, baik secara langsung maupun tidak langsung, dalam memproduksi barang lain yang kemudian dijual. Barang yang dibeli adalah barang industri.
• Pasar penjual : pasar yang terdiri atas individu-individu dan organisasi yang membeli barang-barang dengan maksud untuk dijual lagi atau disewakan agar mendapat laba.
• Pasar pemerintah : pasar dimana terdapat lembaga-lembaga pemerintah, seperti; departemen-departemen, direktorat, kantor-kantor dinas dan instansi lain.
o Segmentasi Pasar
Kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen.

MARKETING MIX DAN PRODUK
• Pengertian Marketing Mix
Marketing mix adalah kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni : produk, struktur harga, kegiatan promosi dan sistem distribusi.
• Pengertian Barang
Barang atau produk adalah suatu sifat yang kompleks baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
• Penggolongan Barang menurut Tingkat Pemakaian dan Kekongkritannya
• Barang tahan lama (durable goods) : barang-barang yang secara normal dapat dipakai berkali-kali, jadi dapat dipakai untuk jangka waktu yang relatif lama. Misalnya; pakaian.
• Barang tidak tahan lama (nondurable goods) : barang-barang yang secara normal hanya dapat dipakai sekali atau beberapa kali saja. Misalnya; makanan, sabun.
• Jasa : kegiatan, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual. Misalnya; jasa reparasi. Menurut penggolongan ini, jasa termasuk barang yang tidak kongkrit atau tidak kentara, sedangkan barang tahan lama dan barang tidak tahan lama termasuk barang kongkrit atau barang kentara.
o Penggolongan Barang menurut Tujuan Pemakaiannya oleh si Pemakai
o Barang konsumsi
Barang-barang yang dibeli untuk dikonsumsikan. Barang konsumsi dikelompokkan tiga golongan :
• Barang konvinien (convenience goods) : barang yang mudah dipakai, membelinya dapat di sembarang tempat, dan pada setiap waktu. Misalnya; rokok.
• Barang shopping (shopping goods) : barang yang harus dibeli dengan mencari dahulu dan di dalam membelinya harus dipertimbangkan masak-masak. Misalnya; tekstil.
• Barang special (specialty goods) : barang yang mempunyai ciri khas, hanya dapat dibeli di tempat tertentu saja. Misalnya; perhiasan di toko mas tertentu.
• Barang industri
Barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi atau untuk kepentingan dalam industri, baik secara langsung atau tidak langsung dipakai proses produksi. Barang produksi dibedakan menjadi lima golongan :
• Barang baku : bahan pokok untuk membuat barang lain. Misalnya; kapas untuk membuat barang.
• Komponen dan barang setengah jadi : barang-barang yang sudah masuk dalam proses produksi dan diperlukan untuk melengkapi produk akhir. Misalnya; benang untuk membuat tekstil.
• Perlengkapan operasi (operating supplies) : barang-barang yang dapat digunakan untuk membantu lancarnya proses produksi maupun kegiatan-kegiatan lain di dalam perusahaan. Misalnya; minyak pelumas untuk mesin-mesin.
• Instalasi : alat produksi utama dalam sebuah pabrik atau perusahaan yang dapat dipakai untuk jangka waktu lama (termasuk barang tahan lama). Misalnya; mesin penggiling gabah pada perusahaan penggilingan gabah.
• Peralatan ekstra (accessory equipment) : alat-alat yang dipakai untuk membantu instalasi seperti alat angkut dalam pabrik (truk pengangkut barang/fooklift truck).
o Siklus Kehidupan Barang
o Tahap perkenalan : barang yang benar-benar baru dipasarkan dalam jumlah yang besar, dibutuhkan promosi yang agresif agar masyarakat mengenal barang sehingga dibutuhkan biaya yang tinggi. Distribusi barang masih terbatas dan laba yang diperoleh pun masih rendah.
o Tahap pertumbuhan : kurve penjualan semakin meningkat, banyak masyarakat yang sudah mengenal barang, adanya pesaing yang memasuki pasar sehingga untuk memperluas dan meningkatkan distribusinya adalah dengan menurunkan sedikit pada harga jualnya.
o Tahap kedewasaan dan kejenuhan : penjualan masih meningkat namun cenderung turun, tingkat laba mulai menurun dan persaingan bertambah ketat sehingga usaha periklanan perlu ditingkatkan lagi.
o Tahap kemunduran : penjualan makin menurun bahkan menderita kerugian, pasar yang dikuasai semakin sempit sehingga perlu memasarkan barang yang baru.
 Merk
Merk atau brand adalah suatu nama, istilah simbul, atau disain (rancangan), atau kombinasinya yang dimaksudkan untuk memberi tanda pengenal barang atau jasa dari seorang penjual atau sekelompok penjual dan untuk membedakannya dari barang yang dihasilkan oleh pesaing.

SALURAN PEMASARAN
• Pengertian Saluran Distribusi
Saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri.
• Alternatif Saluran Distribusi untuk Barang Konsumsi dan Barang Industri
Perantara adalah individu lembaga bisnis yang beroperasi di antara produsen dan konsumen atau pembeli industri. Adapun macam-macam perantara yang ada adalah :
• Pedagang besar yang menjual barang kepada pengecer, pedagang besar lain atau pemakai industri.
• Pengecer yang menjual barang kepada konsumen atau pembeli akhir.
• Agen yang mempunyai fungsi hampir sama dengan pedagang besar meskipun tidak berhak memiliki barang yang dipasarkan.
Adapun macam-macam saluran distribusi adalah :
• Saluran 1 : produsen – konsumen
• Saluran 2 : produsen – pengecer – konsumen
• Saluran 3 : produsen – pedagang besar – pengecer – konsumen
• Saluran 4 : produsen – agen – pedagang besar – pengecer – konsumen
• Saluran 5 : produsen – agen – pengecer – konsumen
• Saluran 6 : produsen – pemakai industri
• Saluran 7 : produsen – distributor industri – pemakai industri
• Saluran 8 : produsen – agen – distributor industri – pemakai industri
• Saluran 9: produsen – agen – pemakai industri
o Saluran Distribusi Ganda
Adanya saluran distribusi ganda dapat menciptakan sistem saluran yang bersaingan dari satu produsen.
Beberapa masalah yang harus dipertimbangkan dalam pemilihan saluran distribusi adalah:
• Jenis barang yang dipasarkan.
• Produsen yang menghasilkan produknya.
• Penyalur yang bersedia ikut mengambil bagian.
• Pasar yang dituju.
o Perantara Saluran
Jenis-jenis perantara adalah :
• Pedagang besar
Banyak fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan sehingga pedagang besar dapat digolongkan ke dalam :
• Pedagang besar dengan fungsi penuh; melaksanakan seluruh fungsi pemasaran.
• Pedagang besar dengan fungsi terbatas; hanya melaksanakan satu atau beberapa fungsi pemasaran.
• Pengecer
Pengecer bertindak sebagai titik penghubung antara konsumen akhir dengan lembaga saluran distribusi lain (produsen dan pedagang besar). Product line adalah sekelompok barang yang mempunyai tujuan penggunaan dan karakteristik yang hampir sama. Jenis-jenis pengecer berdasarkan banyaknya product line adalah :
• General merchandise store : sebuah toko yang menjual berbagai macam barang atau berbagai macam product line. Misalnya; toko serba ada yang menjual alat rumah tangga, pakaian jadi.
• Single-line-store : dihubungkan dengan kelompok barang-barang yang dijual (jenis product line-nya). Misalnya; toko makanan, toko mebel.
• Specially store : barang yang dijualnya lebih terbatas, hanya meliputi sebagian dari product line saja. Misalnya; toko tembakau, toko roti.
o Agen
Jenis-jenis agen antara lain :
• Agen penjualan, mencarikan pasar bagi produsen.
• Agen pembelian, mencarikan penyedia/supplier bagi para pembeli.
• Agen pengangkutan, menyampaikan barang dari penjual ke pembeli.
o Jumlah Perantara dalam Saluran
o Distribusi intensif : strategi dengan menggunakan sebanyak mungkin penyalur (terutama pengecer) untuk mencapai konsumen, agar kebutuhan mereka cepat terpenuhi. Dipakai untuk barang konsumsi jenis konvinien, barang industri jenis perlengkapan operasi.
o Distribusi selektif : strategi dengan menggunakan sejumlah pedagang besar dan/ pengecer yang terbatas dalam daerah geografis tertentu. Digunakan untuk memasarkan barang baru, barang shopping atau barang spesial dan barang industri jenis peralatan ekstra.
o Distribusi eksklusif : strategi dengan hanya menggunakan satu pedagang besar atau pengecer di daerah pasar tertentu. Dipakai untuk barang konsumsi jenis spesial dan barang industri jenis instalasi.
 Distribusi Fisik
Menggambarkan luasnya kegiatan pemindahan suatu barang ke tempat tertentu pada saat tertentu. Dua masalah penting dalam kegiatan distribusi fisik antara lain :
• Pengangkutan
Pemindahan barang melalui suatu jalan atau jalur yang mengambil tempat di antara lembaga-lembaga saluran, atau antara lembaga saluran dengan konsumen. Agen pengangkutan ini dibedakan menurut dua cara, yaitu :
• Penggolongan sesuai dengan metode pengangkutannya.
Dalam hal ini digolongkan ke dalam : angkutan dengan truk, angkutan dengan kereta api, angkutan dengan pipa, angkutan dengan pesawat udara, angkutan dengan kapal. Biasanya, beban pengangkutan diukur dengan ton-kilometer (jumlah satu ton untuk diangkut sepanjang satu kilometer).
• Penggolongan sesuai dengan bentuk hukumnya.
Dalam hal ini digolongkan ke dalam :
- Agen pengangkutan umum (common carrier), unit usaha angkutan umum yang memiliki rute, jam perjalanan, dan jumlah rit tertentu.
- Agen pengangkutan kontrak (contract carrier), unit usaha angkutan yang beroperasi dalam jumlah pengangkutan terbatas dan didasarkan dengan suatu kontrak.
- Agen pengangkutan sendiri (private carrier), unit usaha angkutan yang ditangani dan diatur sendiri oleh pabrik/produsen.
- Perantara angkutan (freight forwarder), unit usaha angkutan yang tidak memiliki fasilitas pengangkutan sendiri.
• Penyimpanan
Perusahaan lain dapat menyewa fasilitas penyimpanan pada lembaga lain yang disebut gudang umum.

PENENTUAN HARGA
• Arti dan Pentingnya Harga
Harga adalah sejumlah uang (ditambah beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya. Salah satu prinsip bagi manajemen dalam penentuan harga ini adalah menitik-beratkan pada kemauan pembeli untuk harga yang telah ditentukan dengan jumlah yang cukup untuk menutup ongkos-ongkos dan menghasilkan laba.
• Faktor-faktor yang Mempengaruhi Tingkat Harga
• Keadaan perekonomian
• Penawaran dan permintaan
o Permintaan : sejumlah barang yang dibeli oleh pembeli pada tingkat harga tertentu. Tingkat harga yang lebih rendah akan mengkibatkan jumlah yang diminta lebih besar.
o Penawaran : kebalikan dari permintaan, suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Harga yang lebih tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih besar.
o Elastisitas permintaan
 Inelastis, perubahan harga akan mengakibatkan perubahan yang lebih kecil pada volume penjualannya.
 Elastis, perubahan harga akan menyebabkan terjadinya perubahan volume penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.
 Unitary elasticity, perubahan harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang dijual dalam proporsi yang sama.
 Persaingan
 Persaingan tidak sempurna; barang dibedakan dengan memberikan merek.
 Oligopoli; beberapa penjual menguasai pasar sehingga harga yang ditetapkan dapat lebih tinggi.
 Monopoli; jumlah penjual yang ada di pasar hanya satu, sehingga penentuan harga sangat dipengaruhi oleh faktor : permintaan barang bersangkutan, harga barang-barang substitusi/pengganti, peraturan harga dari pemerintah.
 Biaya, dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian.
 Tujuan perusahaan : laba maksimum, volume penjualan tertentu, penguasaan pasar, kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu.
 Pengawasan pemerintah
Diwujudkan dalam bentuk : penentuan harga maksimum dam minimum, diskriminasi harga, serta praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha kea rah monopoli.
• Metode-metode Penetapan Harga
• Penetapan harga biaya plus (cost-plus pricing method)
Harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut (marjin). Rumus :
BIAYA TOTAL + MARJIN = HARGA JUAL
• Penetapan harga mark-up (mark-up pricing method)
Harga jual ditentukan dengan menambah harga beli dengan sejumlah mark-up. Rumus :
HARGA BELI + MARK UP = HARGA JUAL
• Penetapan harga break-even (break-even pricing)
BIAYA TOTAL = BIAYA TETAP + BIAYA VARIABEL
• Biaya variabel, biaya yang berubah-ubah disebabkan oleh adanya perubahan jumlah hasil. Biaya variabel yang dibebankan pada masing-masing unit disebut biaya variabel rata-rata (average variabel cost).
• Biaya tetap, biaya-biaya yang tidak berubah-ubah (konstan) untuk setiap tingkatan/sejumlah hasil yang diproduksi. Misalnya; gaji pimpinan, sewa gedung dan pajak kekayaan. Biaya tetap yang dibebankan pada masing-masing unit disebut biaya tetap rata-rata ( average fixed cost ).
• Biaya total, seluruh biaya yang akan dikeluarkan oleh perusahaan atau dengan kata lain biaya total merupakan jumlah dari biaya variabel dan biaya tetap. Biaya total yang dibebankan pada setiap unit disebut biaya total rata-rata ( average total cost)
• Penghasilan total, jumlah penerimaan yang diperoleh perusahaan dari penjualan produknya. Dihitung dengan mengalikan jumlah hasil dengan harga jual per unit. Penghasilan yang diperoleh dari masing-masing unit disebut penghasilan rata-rata (average revenue).
• Penetapan harga dalam hubungannya dengan pasar
Penentuan harga tidak didasarkan pada biaya, tetapi justru harga yang menentukan biaya bagi perusahaan.
• Politik Penetapan Harga
• Penetapan harga psikologis, digunakan untuk penjualan barang pada tingkat pengecer. Harga ditetapkan dengan angka ganjil atau janggal yang disebut penetapan harga ganjil (odd pricing).
• Price lining, digunakan oleh pengecer daripada pedagang besar atau produsen. Penjual menentukan beberapa tingkatan harga pada semua barang yang dijual.
• Potongan harga (discount), pegurangan dari harga yang ada. Adapun jenis-jenis potongan yang diberikan penjual adalah :
o Potongan kuantitas, potongan harga yang ditawarkan oleh penjual agar konsumen bersedia membeli dalam jumlah yang lebih besar, atau bersedia memusatkan pembeliannya pada penjual tersebut.
o Potongan dagang (potongan fungsional), potongan harga yang ditawarkan pada pembeli atas pembayaran untuk fungsi-fungsi pemasaran yang dilakukan.
o Potongan tunai, potongan yang diberikan kepada pembeli atas pembayaran rekeningnya pada suatu periode dan mereka melakukan pembayaran tepat pada waktunya.
o Potongan musiman, potongan yang diberikan kepada pembeli yang melakukan pembelian diluar musim tertentu.
o Penetapan harga geografis, salah satu penetapan harga geografis ini adalah free on board (F.O.B) yang dibedakan kedalam dua golongan yaitu :
- F.O.B tempat asal (F.O.B point of origin) dimana seluruh ongkos angkut ditanggung oleh pembeli.
- F.O.B tujuan (F.O.B destination) dimana seluruh ongkos angkut ditanggung oleh penjual termasuk keamanan dalam perjalanan.

PROMOSI DAN PERIKLANAN
• Promosi
Arus informasi atau persuasi satu-arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Beberapa kegiatan yang ada dalam promosi umumnya ada empat yaitu : periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas dan hubungan masyarakat.
• Periklanan
Komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non-laba serta individu-individu.
• Tujuan periklanan
o Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain.
o Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh salesman dalam jangka waktu tertentu.
o Mengadakan hubungan dengan para penyalur.
o Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru.
Jenis periklanan
 Periklanan barang (product advertising), dilakukan dengan menyatakan kepada pasar tentang produk yang ditawarkan.
 Periklanan kelembagaan (institusional advertising), dilakukan untuk menimbulkan rasa simpati terhadap penjual dan ditujukan untuk menciptakan goodwill kepada perusahaan.
 o Media periklanan, jenis-jenis media : surat kabar, majalah, radio, televisi dan pos langsung.
 o Biro periklanan (advertising agency), lembaga bisnis yang berdiri sendiri, yang mengkhususkan kegiatannya dibidang perencanaan , pengembangan, dan penempatan periklanan bagi langganannya. Adapun sumber penghasilannya berasal dari : komisi media (dari lembaga media) dan ongkos jasa (dari sponsor) untuk disain iklan.

PERSONAL SELLING, PROMOSI PENJUALAN, DAN PUBLISITAS
• Personal Selling
Interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.
• Proses personal selling
o Persiapan sebelum penjualan, mempersiapkan tenaga penjualan dengan memberikan pengertian tentang barang yang dijualnya, pasar yang dituju, dan teknik penjualannya.
o Penentuan lokasi pembeli potensial, menentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasarannya.
o Pendekatan pendahuluan, mempelajari semua masalah tentang calon pembelinya.
o Melakukan penjualan
o Pelayanan sesudah penjualan, memberikan pelayanan atau servis kepada pembeli seperti; garansi, reparasi, dan penghantaran barang.
o Jenis tugas penjualan dan salesman
 Trade selling dan merchandising salesman, tugas penjualan yang ditujukan kepada para penyalur bukan pembeli akhir (trade selling). Tenaga penjualan yang melakukan (merchandising salesman).
 Missionary selling dan detailman, tugas penjualan yang dilakukan untuk mendorong pembeli agar bersedia membeli pada penyalur perusahaan (missionary selling). Tenaga penjualan yang melakukan (detailman).
 Technical selling dan sales engineer, tugas penjualan yang berusaha meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasehat kepada pembeli akhir dari barang dan jasa (technical selling). Petugas yang melakukan (sales engineer).
 New business selling dan pioneer product salesman, tugas penjualan yang berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli (new business selling). Petugas yang melakukan (pioneer product salesman). Misalnya; perusahaan asuransi.
 Promosi Penjualan
Promosi penjualan beda dengan promosi. Promosi penjualan merupakan satu kegiatan dalam promosi. Dalam promosi penjualan perusahaan menggunakan alat-alat seperti : peragaan, pameran, hadiah.
• Publisitas
Salah satu kegiatan promosi yang dilakukan melalui suatu media. Namun informasi yang tercantum tidak berupa iklan tetapi berupa berita. Publisitas tidak obyektif, ada yang sifatnya menjelek-jelekkan dan ada pula yang menganjung-anjung.

DISAIN DAN PERILAKU ORGANISASI

Universitas Gunadarma 

A.     PENGERTIAN ORGANISASI

Dalam berbagai aktivitas kita selalu berkaitan dengan organisasi. Organisasi adalah suatu proses tersusun yang orang-orangnya berinteraksi untuk mencapai tujuan.

Definisi organisasi itu mencakup 3 elemen pokok, yaitu :

1)      Interaksi manusia

2)      Kegiatan mengarah pada tujuan

3)      Struktur

Untuk sebuah perusahaan yang kecil, fungsi pengorganisasian itu sangat sederhana. Dengan semakin besarnya perusahaan, kiranya semakin diperlukan adanya spesialisasi dan jumlahkaryawan yang lebih banyak.

B.     ORGANISASI FORMAL DAN INFORMAL

■      Organisasi Formal

Organisasi formal merupakan sistem tugas, hubungan dan wewenang, tanggung jawab, dan pertanggng jawaban yang oleh manajemen agar pekerjaan dapat dilakukan.

Beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam penyusunan struktur organisasi formal adalah :

1)      Wewenang

2)      Tanggung jawab

3)      Pertanggung jawaban

4)      Delegasi

5)      Koordinasi

■      Organisasi Informal

Organisasi informal adalah suatu jaringan hubungan pribadi dan sosial yang mungkin tidak dilakukan atas dasar hubungan wewenang formal. Organisasi formal terjadi dalam sebuah perusahaan karena adanya interaksi manusia dan orang akan selalu berinteraksi serta mem bentuk keakraban. Komunikasi yang terjadi dalam organisasi informal berjalan dengan cepat dari mulut ke mulut. Sistem komunikasi ini disebut system komunikasi tanaman rambat.

■      Sentralisasi dan Desentralisasi

  Organisasi manajemen yang disentralisasi merupakan sebuah sistem yang wewenang serta pengendaliannya dipegang di suatu pusat, biasanya eksekutif puncak.

Kebaikannya desentralisir adalah :

1)      Bahwa pengendalian yang lebih efektif dapat dilakukan

2)      Cenderung memperpendek jangka pengambilan keputusan

3)      Memungkinkan bagi seluruh unit untuk mengikuti suatu rencana tindakan yang seragam.

Keburukannya adalah :

1)      Jika perusahaan berkembang dengan pesat, maka beban kerja pada eksekutif puncak menjadi terlalu banyak

2)      Organisasi yang disentralisir hanya memberi pengalaman sedikit kepada manajer muda dalm pengambilan keputusan.

Sedangkan manajemen yang didesentralisasi merupakan suatu usaha sistemtis untuk mendelegasikan kepada jenjang bawah semua wewenang kecuali yang harus dilaksanakan pada jenjang tertinggi.

C.     STRUKTUR ORGANISASI DAN PENYUSUNANNYA

■      Pembentukan Struktur Organisasi

Struktur organisasi formal didasarkan pada analisa adari 3 elemen kunci setiap organisasi, yaitu :

1)      Interaksi kemanusiaan

2)      Kegiatan yang terarah ke tujuan

3)      Struktur

Tujuan sebuah perusahaan yang berupa “menyediakan barang berkualitas baik dengan harga bersaing dengan konsumen” tidak dapat menjabarkan kondisi peralatan produksi yang harus diperiksa secara teratur dan diperbaiki jika terjadi kerusakan.

Hierarki Tujuan

Hierarki tujuan organisasi berlingkup dari tujuan perusahaan keseluruhan sampai tujuan-tujuan khusus yang ditetapkan untuk masing-masing karyawan.

Berapa banyak bawahan yang harus ada di bawah seorang manajer ?

Salah satu alasan untuk departementalisasi adalah terbatasnya jumlah kegiatan yang dapat dilakukan oleh manajer disamping juga jumlah bawahan yang dapat disupervisi secara efektif. Rentangan pengendalian merupakan jumlah optmal bawahan yang dapat dikelola oleh seorang manajer.

Faktor-faktor kritis dalam menentukan rentangan pengendalian yag optimal adalah:

1)      Jenis pekerjaan

2)      Pelatihan karyawan

3)      Kemampuan manajer

4)      Efektifitas komunikasi

■      Bentuk-bentuk Struktur Organisasi

Dalam suatu organisasi dengan segala aktivitasnya, terdapat hubungan diantara orang-orang yang menjalankanaktivitas tersebut. Untuk itu perlulah dibuat suatu bagan yang menggambarkan tentang hubungan tersebut. Bagan yang dimaksud dinamakan bagan organisasi atau struktur organisasi. Yang menjadi dasar dalam organisasi ini adalah pembagian kekuasaan dan tanggung jawab. Ada empat pokok organisasi, yaitu: organisasi garis (line organization), organisasi garis dan staf (line and staf organization), organisasi fungsional (functional organization), komite (committe), dan organisasi matrik.

■      Organisasi Garis

Kebaikan Organisasi Garis, yaitu:

1)      Adanya kesatuan dalam pimpinan dan pemerintah.

2)      Pimpinan dapat lebih cepat dalam mengambil keputusan, sebab tidak perlu membicarakannya dengan orang lain.

3)      Pimpinan dapat lebih cepat dalam memberikan perintah, sebab perintah tersebut dapat diberikan langsung pada bawahan.

4)      Menghemat biaya sebab pengawasan dari berbagai kegiatan hanya dilakukan olah seorang saja.

Keburukan Organisasi Garis, yaitu:

1)      Sering terdapat birokrasi yang menghambat jalannya perusahaan.

2)      Tidak adanya spesialisasi menyebabkan tugas yang berat bagi para petugas sehingga kurang efisisen.

3)      Kurangnya kerja sama di antara masing-masig bagian.

■      Organisasi Garis dan Staf

Organisas ini merupakan kombinasi yang diambilkan dari keuntungan-keuntungan adanya pengawasan secara langsung dan spesialisasi dalam perusahaan. Organisasi garis hanya sesuai untuk perusahaan-perusahaan kecil, maka tipe organisasi garis dan staf ini lebih baik dipakai untuk perusahaan yang sedbag dan besar. Hubungan antara pimpinan dengan bawahan langsung dinamakan hubungan garis. Kebalikannya hubungan anatara pimpinan debgan bawahan yang tidak langsung terjadi adalah hubungan staf.

Kebaikan Organisasi Garis dan Staf, yaitu:

1)      Pimpinan lebih leluasa dalam memberikan saran terhadap tugas khusus diluar bagiannya.

2)      Staf dapat membantu untuk mengatasi berbagai persoalan sehingga akan memperingan pekerjaan dan meningkatkan efisiensi kerja.

3)      Staf dapat membidik para petugas.

4)      Adanya kesatuan dalam pimpinan sehingga menciptakan aliran kekuasaan yang jelas.

Keburukan Organisai Garis dan Staf, yaitu:

1)      Kadang-kadang staf tidak lagi memberikan saran tetapi perintah, sehingga dapat menimbulkan pertentangan dengan manajer pada bagian yang bersangkutan.

2)      Dapat menimbulkan anggapan pada petugas untuk lebih percaya kepada staf dari pada atasannya.

3)      Staf dapat ikut disalahkan apabila saran yang diberikan tidak memperoleh hasil.

■      Organisasi Fungsional

Dalam organisasi ini, masing-masing manajer adalah seorang spesialis atau ahli dan masing-masing bawahan/pekerja mempunyai beberapa pimpinan. Manajer memiliki kekuasaan penuh untuk menjalankan fungsi-fungsi yang menjadi tanggung jawabnya. Jadi bentuk ini lebih menekankan pada pembagian fungsi.

Kebaikan Organisasi Fungsional, yaitu:

1)      Masing-masing fungsi dipegang olah orang yang ahli dalam bidangnya, sehingga terdapat keserasian antara tugas dan keahliannya.

2)      Tugas para manajer menjadi lebih ringan dengan adanya pembagian fungsi.

Keburukan Organisasi Funsional, yaitu:

1)      Membingungkan para pekerja karena tidak ada kesatuan dalam pimpinan dan perintah.

2)      Tidak ada hubungan garis secara langsung dengan atasan.

3)      Kesulitan-kesulitan yang timbul tidak dapat secara cepat diatasi.

4)      Kurangnya koordinasi sering menimbulkan perselisihan diantara manajer.

■      Organisasi Komite

Komite sering dilakukan untuk mengumpulkan pendapat tentang berbagai kegiatan dalam perusahaan. Untuk membentuk komite haruslah memperhatikan syarat-syarat berikut ini:

1)      Suasananya santai dan bersifat informal.

2)      Semua anggota komite ikut ambil bagian dalam membicarakan tugas-tugasnya.

3)      Komite mengetahui tentang tugs-tugasnya yang dibebankan kepadanya.

4)      Masing-masing anggota komite bersedia mendengarkan pendapat anggota yang lain.

5)      Keputusan diambil secara konsensus.

6)      Masing-masing anggota bebas mengemukakan pendapat.

7)      Ketua komite tidak mempunyai kekuasaan atas yang lain.

Kebaikan Komite. yaitu:

1)      Merupakan sebuah forum untuk saling bertukar pendapat diantara beberapa anggota.

2)      Keputusan ditentukan bersama-sama sehingga dapat memberikan hasil yang lebih baik.

3)      Menciptakan koordinasi yang lebih baik.

4)      Meningkatkan pengawasan karena macam-macamkomite tersebut dapat berhubungan langsung  dengan para pelaksana.

Keburukan  komite, yaitu:

1)      Kesulitan dalam mempersiapkan pertemuan karena masing-masing anggota sibuk dengan pekerjaannya.

2)      Keharusan untuk berkompromi.

3)      Sering menimbulkan kesimpangsiuran dalam organisasi.

4)      Tidak mempunyai kekuasaan untuk mendukung saran-saran yang diberikan.

■      Organisasi Matrik

Organisasi matrik digunakan berdasarkan struktur organisasi garis dan staf yang sudah ada. Organisai ini juga disebut organisasi manajemen proyek, dapat didefinisikan sebagai struktur organisasi dimana para spesialis dari bagian-bagian yang berbeda disatukan untuk mengerjakan proyek khusus. Karena struktur ini dirancang untuk menangani masalah atau proyek khusus, maka pengidentifikasian proyek seperti itu perlu diikuti dengan pemilihan sebuah tim yang anggotanya memiliki keahlian yang diperlukan.

Kebaikan Organisasi Matrik, yaitu:

1)      Luwes

2)      Memberikan metode untuk memusatkan perhatian pada masalah-masalah utama yang spesifik atau persoalan-persolan teknis yang unik.

3)      Memberikan alat inovasi tanpa mengganggu struktur organisasi yang ada.

Keburukan Organisasi Matrik, yaitu:

1)      Beberapa masalah dapat muncul karena pendekatan ini melanggar prinsip kesatuan perintah yanng tradisional.

2)      Manajer proyek dapat menjumpai kesulitan dalam mengembangkan tim terpadu dari orang-orang yang berasal dari bagian-bagian yang berbeda.

3)      Konflik dapat muncul antara manajer proyek dengan manajer-manajer bagian lainnya.

D.     PERILAKU ORGANISASI

■      Kelompok Kerja

Kelompok kerja merupakan sekumpulan karyawan yang secara bersama-sama mempunyai pekerjaan serupa dan melihat diri mereka sebagai satu kelompok. Kelompok-kelompok tersebut akan tetap ada pada setiap peristiwa didalam organisasi karena mereka mengisi kebutuhan bagi anggotanya. Kebutuhan-kebutuhan itu dapat berupa:

1)      Kebutuhan berkomunikasi.

2)      Kebutuhan memperthanka harga diri dan kepentingan ekonomi.

3)      Kebuthan akan keamanan atau perlindungan.

4)      Keanggotaan dalam berbagai kelompok akan bergantung pada banyak hal, yaitu:

5)      Keakraban satu sama lain.

6)      Kepentingan bersama.

7)      Pekerjaan serupa

8)      Persahabatan

■      Motivasi

Kebutuhan karyawan beserta jenjangnya dapat ditentukan atas dasar penemuan Abraham H.Maslow (seorang ahli psikologi) tentang kebutuhn manusia. Menurut Maslow, kebutuhan-kebutuhan yang belum terpenuhi dapat memotovasi perilaku manusia, sedangkan kebutuhan yang sudah terpenuhi tidak akan lama menjadi motivator meskipun dapat muncul kembali sebagai motivator.

Teori motivasi dari Maslow menekankan dua ide dasar yaitu:

Ø  Orang yang mempunyai banyak kebutuhan tetapi hanya kebutuhan-kebutuhan yang belum terpenuhi saja yang dapat mempengaruhi prilaku manusia.

Ø  Kebuthan manusia dikelompokkan dalam sebuah hierarki kepentingan. Jika satu kebutuhan terpenuhi, kebutuhan lain yang tingkatannya lebih tinggi akan muncul dan memerlukan pemuasan.

■      Pekerjaan dan Sifat Jabatan

Kepuasan jabatan telah dikaitkan dengan perputaran dan absentiisme dalam angkatan kerja. Moral merupakan sikap umum dari angkatan kerja dalam sebuah perusahaan terhadap jabata mereka. Sedanngkan kepuasan jabatan merupakan istilah lain yang memberikan arti banyak tentang hal yang sama.

■      Kepemimpinan

Dalam perusahaan, kepemimpinan itu berkaitan dengan pengarahan kepada karyawan untuk melakukan pekerjaa. Ini menjadi bagian penting dalam memahami prilaku kerja. Beberapa penelitina telah memperlihatkan bahwa tidak ada “satu cara terbaik” untuk memimpin karyawan. Ini bergantung kepada pemimpinnya, karyawan, dan situasi yang ada.

Manajer yang baik pasti akan mendapatkan hasil pekerjaan yang lebih banyak dari bawahannya dengan sikap sebagai pemimpin yang baik. Untuk melihat gaya kepemimpinan yang sesuai, mereka tidak hanya melihat posisinya sebagai manajer yang menghendaki segalanya telah dilakukan, tetapi mereka harus pula belajar bekerja dalam struktur yang secara efektif.